Vad är strategi

Sofia har precis börjat ett nytt jobb som marknadschef för ett modeuttag. Hon genomför en noggrann analys av försäljningsdata inom de första veckorna och identifierar snabbt en lönsam möjlighet med en viss grupp av högkvalitativa kunder.

Så hon brainstorms flera idéer med sitt team, och de kommer med en spännande ny produkt som har potential att bli en riktig framgång för företaget.

Sofia har identifierat ett lönsamt segment på marknaden, men hur har hon gjort det? Hur kan hennes lagmedlemmar utveckla en perfekt produkt för dessa människor? Och hur ska de kommunicera sina fördelar?

I den här artikeln tittar vi på STP-modellen * Segmentation, Targeting and Positioning *, ett tillvägagångssätt som du kan använda för att identifiera dina mest värdefulla marknadssegment och sedan sälja dem framgångsrikt med noggrant riktade produkter och marknadsföring.

Nyckelfaktorer

Your Content Goes Here

Your Content Goes Here

Your Content Goes Here

Exempel på målgruppering i marknadsföring
STP-modellen består av tre steg som hjälper dig att analysera ditt erbjudande och hur du kommunicerar fördelarna och värdet för specifika grupper.

STP står för:

Steg 1: Segment din marknad.
Steg 2: Mål dina bästa kunder.
Steg 3: Placera ditt erbjudande.
Denna modell är användbar eftersom den hjälper dig att identifiera dina mest värdefulla typer av kunder och sedan utveckla produkter och marknadsföringsmeddelanden som passar dem. Detta gör det möjligt att bättre engagera dig i varje grupp, anpassa dina meddelanden och sälja mycket mer av din produkt.

Exempel

Marriott International® äger ett antal olika hotellkedjor som är inriktade på specifika konsumentgrupper.

Till exempel, Courtyard by Marriott® hotell fokuserar på resenärer på vägen, som vill ha en fin, ren plats att bo under resan; Ritz-Carlton®-hotell riktar sig till dem som inte har något emot att betala en premie för lyx, och Marriott ExecuStay®-hotell är riktade till yrkesverksamma som behöver en långsiktig och bekväm plats att bo.

Som du kan tänka dig, meddelar Marriott International inte samma marknadsföringsmeddelande till alla sina kunder. Varje hotell är utformat och placerat för att överklaga de unika önskemålen och behoven hos en viss grupp.

Användning av STP-modellen
Följ stegen nedan för att tillämpa STP-modellen i din organisation.

Steg 1: Segment Din Marknad
Din organisation, produkt eller varumärke kan inte vara allt för alla människor. Det är därför du måste använda marknadssegmentering för att dela dina kunder i grupper av personer med gemensamma egenskaper och behov. Detta gör att du kan skräddarsy ditt tillvägagångssätt för att möta varje grupps behov kostnadseffektivt, vilket ger dig en stor fördel gentemot konkurrenter som använder en ”one size fits all” -metod.

Det finns många olika sätt att segmentera dina målmarknader. Till exempel kan du använda följande metoder:

Demografisk – Med personliga attribut som ålder, civilstånd, kön, etnicitet, sexualitet, utbildning eller yrke.
Geografisk – Enligt land, region, stat, stad eller grannskap.
Psykografisk – Genom personlighet, riskaversion, värderingar eller livsstil.
Beteende – Genom hur människor använder produkten, hur lojala de är eller de fördelar som de letar efter.
(Du kan använda Simonson och Rosens Influence Mix för att identifiera faktorer som påverkar kundköp.)

Exempel

Adventure Travel Company är en online resebyrå som organiserar världsomspännande äventyrssemester. Det har delat sina kunder i tre segment, eftersom det är för dyrt att skapa olika paket för fler grupper än detta.

Segment A består av unga gifta par, som är främst intresserade av prisvärda, miljövänliga semestrar på exotiska platser. Segment B består av medelklassfamiljer, som vill ha säkra, familjevänliga semesterpaket som gör det enkelt och roligt att resa med barn. Segment C omfattar exklusiva pensionärer, som letar efter snygga och lyxiga semester i kända platser som Paris och Rom.

Steg 2: Mål dina bästa kunder
Därefter bestämmer du vilka segment som ska inriktas genom att hitta de mest attraktiva. Det finns flera faktorer att överväga här.

Först titta på lönsamheten för varje segment. Vilka kundgrupper bidrar mest till din botten?

Därefter analysera storleken och den potentiella tillväxten för varje kundgrupp. Är det tillräckligt stort för att vara värd att ta itu med? Är stadig tillväxt möjlig? Och hur jämför det med de andra segmenten? (Se till att du inte kommer att minska intäkterna genom att flytta ditt fokus till en nischmarknad som är för liten.)

Tänk noga på hur bra din organisation kan betjäna denna marknad. Till exempel finns det några juridiska, tekniska eller sociala hinder som kan få konsekvenser? Utför en PEST-analys för att förstå de möjligheter och hot som kan påverka varje segment.

Tips:
Det kan ta mycket ansträngning att effektivt rikta ett segment. Välj bara ett segment för att fokusera på en gång.

Exempel

Adventure Travel Company analyserar vinst, omsättning och marknadsstorlek för var och en av segmenten. Segment A har en vinst på 8,220,000 dollar, segment B har en vinst på 4,360,000 dollar och segment C har vinst på 3,430,000 dollar. Så beslutar den sig för att fokusera på segment A efter att ha bekräftat att segmentstorleken är tillräckligt stor (det beräknas vara värt 220 000 000 USD per år.)

Steg 3: Placera Erbjudandet
I det här sista steget är ditt mål att identifiera hur du vill positionera din produkt för att rikta in de mest värdefulla kundsegmenten. Därefter kan du välja den marknadsföringsblandning som är mest effektiv för var och en av dem.

Först överväga varför kunderna ska köpa din produkt i stället för dina konkurrenters. Gör detta genom att identifiera ditt unika försäljningsförslag och dra en positioneringskarta för att förstå hur varje segment uppfattar din produkt, varumärke eller tjänst. Det här hjälper dig att bestämma hur du bäst kan placera ditt erbjudande.

Titta därefter på önskemålen och behoven hos varje segment, eller det problem som din produkt löser för dessa människor. Skapa ett värdeförslag som tydligt förklarar hur ditt erbjudande kommer att uppfylla detta krav bättre än någon av dina konkurrenters produkter och utveckla sedan en marknadsföringskampanj som presenterar detta värdeförslag på ett sätt som publiken kommer att uppskatta.

Exempel

Adventure Travel Company marknadsför sig som ”bästa eco-semester service för unga gifta par” (segment A).

Det är värd en tävling på Instagram® och Pinterest® för att nå sin önskade marknad, eftersom det är de kanaler som dessa människor gynnar. Det ber kunder att skicka in intressanta bilder av tidigare miljöresor, och den bästa vinner en all-inclusive resa.

Kampanjen går viral och tusentals människor skickar in sina bilder, vilket bidrar till att bygga adresslistan för Adventure Travel Company. Företaget skapar sedan ett månatligt e-nyhetsbrev fullt av eco-vacation destinationsprofiler.

Nyckelord
STP-modellen hjälper dig att placera en produkt eller tjänst för att effektivisera olika grupper av kunder. Denna tre-stegs strategi hjälper dig att snabbt zooma in på de mest lönsamma delarna av ditt företag, så att du fullt ut kan utnyttja de möjligheter som erbjuds.

För att använda modellen, börja med att segmentera din marknad i grupper. Välj sedan vilka av dessa du vill rikta in. Sist identifiera hur du vill positionera din produkt, baserat på din målgrupps personlighet och beteende.